Mr Bruno MANDROYAN - Associé Super U Dannemarie

Dans un contexte de concurrence accrue entre les distributeurs sur les prix et avec la perspective de la négociabilité des tarifs et d’une moindre importance des accords de coopération, voyez-vous des conséquences opérationnelles sur la construction de la relation commerciale au point de vente ? Croyez-vous notamment à un retour au local, et sur quoi selon vous devrait porter le travail des forces de vente dans l’avenir ?

"Je suis convaincu que chaque magasin est unique et qu’il est nécessaire par exemple d’adapter les assortiments aux zones de chalandise.

J’attends des industriels qu’ils mettent en place des équipes de vrais commerciaux, mieux formés sur la connaissance des produits et des marchés, et qu’ils soient capables de mieux vendre les innovations : positionnement, cibles clients, avantages consommateurs et qu’ils sachent les présenter au personnel du magasin.

Le commercial pour justifier pleinement sa place en magasin doit réellement apporter quelque chose : non seulement il doit démontrer sa compétence et son professionnalisme mais amener des solutions susceptibles de booster les ventes de ses produits et du rayon. Le commercial que l’on ne veut plus voir, c’est celui qui vient pour une remontée de commande promo (il ne nous apprend rien et ne nous apporte rien !), celui qui ne parle que de sa société ou qui ne présente que des chiffres nationaux que l’on connait déjà, celui-là ne nous intéresse pas.

Les enjeux commerciaux au niveau local vont de toute évidence croître, même si pour notre part nous n’avions jamais négligé cet aspect du commerce. Et c’est là-dessus que sont attendues les forces de vente : qu’elles nous parlent du local et des moyens de mieux répondre aux clients du point de vente. Enfin il devient indispensable de remettre le CA au centre de l’activité, s’il croît c’est que nous aurons su ensemble prendre les bonnes décisions ! »

Mr Bruno MANDROYAN - Associé Super U Dannemarie

Dans un contexte de concurrence accrue entre les distributeurs sur les prix et avec la perspective de la négociabilité des tarifs et d’une moindre importance des accords de coopération, voyez-vous des conséquences opérationnelles sur la construction de la relation commerciale au point de vente ? Croyez-vous notamment à un retour au local, et sur quoi selon vous devrait porter le travail des forces de vente dans l’avenir ?

"Je suis convaincu que chaque magasin est unique et qu’il est nécessaire par exemple d’adapter les assortiments aux zones de chalandise.

J’attends des industriels qu’ils mettent en place des équipes de vrais commerciaux, mieux formés sur la connaissance des produits et des marchés, et qu’ils soient capables de mieux vendre les innovations : positionnement, cibles clients, avantages consommateurs et qu’ils sachent les présenter au personnel du magasin.

Le commercial pour justifier pleinement sa place en magasin doit réellement apporter quelque chose : non seulement il doit démontrer sa compétence et son professionnalisme mais amener des solutions susceptibles de booster les ventes de ses produits et du rayon. Le commercial que l’on ne veut plus voir, c’est celui qui vient pour une remontée de commande promo (il ne nous apprend rien et ne nous apporte rien !), celui qui ne parle que de sa société ou qui ne présente que des chiffres nationaux que l’on connait déjà, celui-là ne nous intéresse pas.

Les enjeux commerciaux au niveau local vont de toute évidence croître, même si pour notre part nous n’avions jamais négligé cet aspect du commerce. Et c’est là-dessus que sont attendues les forces de vente : qu’elles nous parlent du local et des moyens de mieux répondre aux clients du point de vente. Enfin il devient indispensable de remettre le CA au centre de l’activité, s’il croît c’est que nous aurons su ensemble prendre les bonnes décisions ! »

Mr Eric ETIENNE Adhèrent Centre E.Leclerc Vitry-sur-Seine

Dans un contexte de concurrence accrue entre les distributeurs sur les prix et avec la perspective de la négociabilité des tarifs, voyez-vous des conséquences opérationnelles sur la construction de la relation commerciale au point de vente ? Croyez-vous notamment à un retour au local, et sur quoi selon vous devrait porter le travail des forces de vente dans l’avenir ?

« La période Galland a vu des modifications importantes dans l'organisation du commerce. Les achats ont été centralisés et cela a eu des conséquences plutôt positives en termes d'efficacité administrative et logistique. La mise en place d'une nouvelle référence se fait en moins d'un mois et il n'est plus nécessaire qu'une force de vente rencontre chaque magasin individuellement pour disposer d'une distribution significative. Et lorsque le lancement s'accompagne d'une campagne de communication par exemple, il est appréciable pour un industriel de maîtriser ce facteur.

D'autre part la période actuelle est caractérisée par un contexte juridique de plus en plus encadré, cela ne plaide pas pour un retour au local de la fonction achat

Les équipes en magasin sont focalisées sur la bonne gestion au quotidien des rayons: lutte contre les ruptures, affichage prix correct, attractivité des linéaires, dynamique promotionnelle, etc.

Les équipes de vente des industriels pourraient par contre être plus pertinentes en adaptant leur discours et leurs propositions aux réalités locales de chaque magasin. Si elles se contentent de présenter des données marché nationales et de relayer les accords centrales, alors on peut douter de l'intérêt pour les chefs de rayon de passer du temps avec elles. »

Monsieur Vincent STELLIAN directeur du Cora Livry Gargan

« Il est de plus en plus difficile de prévoir l'avenir. L'horizon long terme se rapproche terriblement. Nous devons avant tout être attentif à nos clients et développer notre capacité à réagir vite. Concernant les rapports entre industriels et distributeurs, il faut comme toujours rechercher les zones de convergences. Certains objectifs sont communs, comme la recherche de leviers de croissance. Et s'il est possible au niveau national et au niveau local de trouver ensemble des solutions pour mieux répondre à nos clients, tout le monde y gagnera. Les industriels les plus performants seront ceux qui seront capables de nous aider à gagner de nouveaux clients tout en nous assurant un niveau minimum de rentabilité.

En ce qui concerne un éventuel retour au local, notre enseigne fait partie de celles qui ne s'en sont jamais éloigné. Les décisions ne tombent pas du national. A travers nos files, les managers de rayon s'approprient nos politiques et assurent leur propagation et adaptation locales. Certains industriels qui avaient délaissé le terrain sont en train de redéployer leurs forces de vente. Ils ont compris que la proximité avec les magasins et les consommateurs était essentiel pour construire leur réussite jour après jour. Un industriel capable d'une approche pertinente et non orientée en géomarketing peut nous intéresser en ce sens qu'il peut permettre à un manager d'être plus pointu dans la gestion de son rayon et de répondre à nos 2 préoccupations : croissance et rentabilité! »