Les questions à se poser sont peut-être celles-ci :

• Plus que jamais, construire une véritable relation commerciale au point de vente est nécessaire, mais où dois-je porter mes efforts ?
• Ma marque a-t-elle besoin d’être défendue auprès des chefs de rayon ?
• Mes concurrents sont-ils particulièrement actifs en point de vente, où me font-ils particulièrement du mal et que dois-je faire pour les contrer ?
• Comment ma force de vente peut-elle influencer la multitude de décisions prises quotidiennement en point de vente ?
• Comment remettre le développement du CA au centre des actions de la force de vente ?

Les réponses à apporter vont dépendre de l’entreprise :

• Des produits qu'elle commercialise (produits de commodité ou impliquant, achat festif ou rébarbatif, etc.)
• De sa position concurrentielle, leader incontournable, fort numéro 2, faible challenger, etc.
• De la courbe de vie de ses produits, le rythme et l'importance des innovations
• De l'activité terrain de ses concurrents
• Du choix stratégique de faire ou non du terrain un avantage concurrentiel
• Des moyens dont elle dispose