Les années Galland ont été marquées par un désengagement du commercial au niveau local, tant du point de vue des distributeurs que des industriels. La gestion a pris le pas sur le commerce, gestion des hommes, gestion des flux, gestion des accords. Les représentants des distributeurs et des industriels, se sont moins parlés, ont passé moins de temps ensemble : qu'avaient-ils d'autre à se dire que commenter des accords que d'autres avaient concocté ailleurs. Progressivement les uns et les autres ont donné l'impression de perdre de vue la finalité de leur mission : faire se rencontrer au point de vente, les produits qu'ils proposent et les clients qui fréquentent le magasin.

Depuis 2006, les règles du jeu ont changé et les enseignes ont retrouvé la possibilité de fixer librement leurs prix de vente en intégrant tout ou partie des marges arrières. Un combat politique et commercial s'est engagé avec comme acteurs principaux les politiques et les distributeurs et dans des rôles pour l'instant plus secondaires, les industriels. Les enjeux pour les distributeurs sont considérables : il s'agit pour les uns de regagner des parts de marché perdues ou de conserver le leadership sur le discours prix, et pour les autres de rester dans la course en choisissant (par nécessité ?) une autre voie à travers la recherche d'un nouvel équilibre de leur offre entre promotions et fond de rayon et entre marques nationales et MDD. Pendant cette période, la rentabilité des distributeurs s'est dégradée. Sur le terrain rien ne semble avoir fondamentalement changé dans le contenu de la relation commerciale entre distributeurs et industriels.

Et après ? Après cette période de transition, instable, où chacun cherche à définir un nouveau point d'équilibre et où les rapports de force entre distributeurs et industriels s'exercent plus que jamais, comment la relation commerciale au point de vente peut-elle, doit-elle évoluer ? On annonce régulièrement un retour au local, et l'époque semble propice. La gestion des PVC au point de vente en prenant en compte la concurrence immédiate, peut permettre une approche plus fine et moins coûteuse en marge. La connaissance plus pointue des zones de chalandises donne la possibilité d'adapter l'offre commerciale du magasin et de mieux satisfaire les clients.