La volonté :

Que cela soit le fruit d'une réflexion stratégique mûrement réfléchie

Fixer des règles du jeu acceptées par les partenaires, partager les principaux objectifs

Disposer d'un arbitre neutre assurant l'équité de la prestation dans le cadre des règles du jeu préalablement établies

Intervenir sur une même catégorie de produits :

• Afin de limiter le nombre d'interlocuteurs en magasin
• Afin que le commercial soit reconnu comme un spécialiste de la catégorie et non comme un représentant " catalogue "
• Afin de massifier auprès du chef de rayon, le CA représenté et les enjeux commerciaux sur lesquels échanger en RV

Être non directement concurrents

Réunir si possible des partenaires disposant d'une distribution nationale :

• Afin de disposer d'un tronc commun le plus large possible
• Faciliter la planification de l'activité
• Assurer l'équité de la prestation dans un cadre simplifié

Limiter le nombre des partenaires à un maximum de 3 :

• Afin de faciliter la gestion des priorités de l’équipe de vente
• Permettre à l'équipe de vente de maîtriser les connaissances produits et marché

S'inscrire dans la durée :

• Afin d'assurer une stabilité indispensable aux partenaires
• Afin de proposer aux équipes un projet pérenne et donc plus motivant

Accepter les principes de la mutualisation : ses bénéfices et ses contraintes.

Bénéfices

• Augmentation de la pression commerciale en points de vente (couverture et fréquence)
• Partage des coûts commerciaux terrain
• Poids accru face au chef de rayon
• Attraction renforcée vis à vis des collaborateurs

Contraintes

• Conflits d'intérêts potentiels
• Déséquilibres potentiels
• Souplesse moindre