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Pourquoi la mutualisation?
Pour des structures de taille modeste (- de 20 commerciaux), près de 50% du temps est consacré au transport et à l'accès au rayon.
Ce temps nécessaire mais improductif pour la marque pourrait-être partagé
Le temps consacré aux visites en tant que telles est un temps chèrement payé pour les entreprises.
La clé d'une visite productive réside dans l'accès aux interlocuteurs magasins.
Or lorsqu'on n'est pas un leader incontournable, pousser la porte d'un magasin ne suffit pas pour construire une relation commerciale utile. Il est indispensable de consacrer du temps à se faire connaître, reconnaître et respecter. Ce temps est un temps non directement orienté objectif court terme de la marque. Il est pourtant nécessaire à la réussite sur le long terme des objectifs communs.
La connaissance des interlocuteurs magasin et la construction d'une relation humaine de qualité, peut servir plusieurs marques.
En résumé, ce sont près des 2/3 du temps d'une force de vente qui ne sont pas dédiés spécifiquement à la marque :
Intérêt à la mutualisation très fort !
Les questions à se poser doivent porter sur le contenu des visites :
- Quel % est consacré à la gestion des 5P ?
- Quel % est consacré à des opérations spécifiques ou saisonnières ?
Toutes les entreprises, du fait de leur activité, ne sont pas en situation de tirer parti de la mutualisation, mais beaucoup peuvent avoir intérêt à l'envisager.
Chez Terre Commune nous pensons que la part de l'activité d'une force de vente consacrée à la gestion des 5P peut être organisée et planifiée. Le fait de disposer d'une force de vente dédiée, en interne ou externalisée, n'est pas le critère fondamental de réussite des actions menées.
Les critères discriminants sont plutôt :
- La qualité des hommes (recrutement / motivation / formation)
- L'encadrement
- L'organisation de l'activité (planification / suivi / mesure des résultats actions correctrices)
- Disposer d'une équipe plus nombreuse à un moindre coût